VIPKID、伴鱼亮破解样本 别再说1V1模式太尴尬

风向决定

　　暑期营销战场以作业帮的7.5亿美元融资拉开序幕，伴随玩家们的名声大噪，在线教育企业的商业模式越辩越明。在线直播大班课因更好的财务模型获得K12赛道热捧，1V1模式则因强互动和个性化交流的特点与语培赛道有天然的结合点。虽然在线1V1模式常因高获客成本被诟病，但VIPKID、伴鱼等以北美和欧美外教为主的高端在线少儿英语品牌，已通过矩阵模式给出破解样本，使1V1模式实现学习效果、商业效率与个性化教学三者的平衡。

　　少儿语培＋网校业务，VIPKID用应试辅导开路

　　作为在线少儿英语的头部玩家，VIPKID握着资本、资源优势发展近7年仍难走出亏损泥淖，眼看着单一的1V1模式难担营收大任，其陷入两难境地。

　　因此，基于1V1的品牌优势和手中的用户量，VIPKID决定发力K12学科辅导，布局网校业务，将市场拓展至K12阶段过亿的中小学生群体。今年年初，将VIP蜂校和小班课SayABC整合后，VIPKID成立大米网校，专为小学生打造直播课程产品，目前主要开设英语和数学两个学科。

　　从少儿扩展至K12领域，想法确实不错，但也存在风险。K12领域市场空间诱人但竞争也异常激烈，以课程研发水平见长的学而思网校，以及依靠题库引流的猿辅导网课和作业帮直播课均早已进军在线直播大班课业务。

　　某业内人士告诉记者，VIPKID在这个市场的突围能力现在还不好说，其今年的对外投放力度很小。但疫情的加速使得网校竞争已进入白热化阶段，今年暑期价格战已打到45亿，目前这个赛道基本已形成学而思网校、猿辅导、作业帮和跟谁学在内的3＋1格局，VIPKID若仅靠1V1业务的用户池子而无大的投放追赶，要立足并不容易。

　　不过，暂且不论VIPKID目前依托1V1业务引流的大米网校战绩如何，在提升“造血”能力上，选择打产品组合拳确实是个可行的尝试。从英语语培学习切入K12领域学科辅导，在一定程度上实现了延长用户生命周期的目的，但获客成本能降低几何还需市场验证。

　　启蒙＋少儿全覆盖，伴鱼打造英语语培“全家桶”

　　除了像VIPKID通过跨科寻求突围，也有企业亮出了只专注英语就能降低获客成本的样本。今年以来，另一家在线少儿英语企业“伴鱼”可谓是疫情期间杀出的一匹黑马。

　　据了解，伴鱼始终聚焦英语语培，在三年前入局之初就搭建产品矩阵。其现已推出的产品包括伴鱼绘本、伴鱼少儿英语、伴鱼自然拼读和伴鱼精读课等，跨越启蒙和少儿两个阶段，覆盖0 - 12 岁孩子。

　　在伴鱼的产品矩阵，儿童英语启蒙阅读产品“伴鱼绘本”承担用户流量池功能，将沉淀其中的精准流量导入伴鱼少儿英语等三款产品。这可实现流量的多元化利用，多维度满足用户学习需求，摊薄获客成本，从而使一对一产品的获客成本几乎为零。

　　事实上，伴鱼产品矩阵发挥作用的根本在于把握LTV与CAC的动态平衡。根据伴鱼市场负责人翟磊介绍，目前，在线教育企业的获客主要采用以竞价为基础的信息流产品投放。企业的用户生命周期越长就意味着其可承担的获客成本范围越宽，使其在投放时可根据实际情况灵活调整。比如，当竞争一般时它可用低获客成本应战，当竞争极度激烈时，它也能负担得起高成本支出保证流量供应，这相比只能承担低获客成本的企业更具有优势。

　　综合来看，虽然这两家互联网教育公司都是通过建立产品矩阵降低获客成本，但相较之下，VIPKID从英语扩至数学，其原有的英语优势难以得到足够的释放，并且学而思等K12教培巨头在数学学科的优势不容小觑；而伴鱼集中于英语领域，对用户需求挖掘更深，能够帮助孩子在英语使用能力的练习上形成闭环，再加上启蒙教育赛道市场规模逐渐扩大，伴鱼的流量入口张力也会再次强化。

　　在商业的世界里，先行者的经验固然要借鉴，但企业经营也离不开在把握事物本质基础上的创新。我们看到，在线1V1模式虽然在K12赛道难以实现学习效果、商业效率与受教育者的个性化差异三者的平衡，但在语培赛道上，经过产品矩阵的改良，其不仅实现学习效果和个性化教学，在商业效率也得到大幅提升。