商业计划书（BP）的最终目的是什么？

dant12345

本帖最后由 dant12345 于 2020-5-23 16:15 编辑

融资本身又是一项目的性很强的事。但我发现，很多创业者本身并没有充分理解BP的写作目的。其实，BP的目的有且只有一个——激发投资人继续了解这个项目的兴趣，而不是把自己的项目『讲清楚』。早期投资人平均一年见300多个项目（勤奋的会更多），通常80的项目见面后会被刷掉，没有跟进的价值。而在见面的1小时会议中，又只有10-20分钟的项目介绍时间（后续还有提问，闲聊等）。如何在十几分钟时间内将项目的基本情况说清楚，亮点讲明白，激发投资人的兴趣，才是见面目的。而BP，应当充分服务于这个目的，才能提高面谈的成功率。

1.为什么不应该在BP中，『把项目详细讲清楚』？首先，是没有必要。BP不是尽职调查报告，没有必要将项目的方方面面介绍到。其次，这种想法出力不讨好。从创业者角度看，还是从投资人角度看，同一个项目有价值的点很可能不同，因而描述清楚这事儿也很难做到。
2.理解BP的听众  另一个需要想明白的事情，是BP的听众是谁？『媒介即信息』，每一种媒介本身，会影响受众的理解和思考习惯。民航客机上的杂志是为了乘客打发时间的，无聊仍然会有人看。创业媒体需要制造风口，标题一定要有足够的煽动性。而BP这种媒介，是项目方准备给投资人看的推介资料，天然地会激发投资人的两种本能反应：好奇和警惕。
3.从投资人的角度，看一份BP犹如看一部『短篇小说』，每翻一页都会问两个问题：然后呢（好奇）？还有为什么（警惕）？针对一个问题，需要这个小说（或曰故事），情节有出人意料之处（项目有亮点）。二个问题，故事的情节需要合情合理，即使做到环环相扣，至少也得能自圆其说，否则就要面对投资人的质疑，双方信任关系很难建立。
4.什么是好BP的套路？  那么，究竟该如何利用投资人的心里，写一份简明扼要，激发投资人兴趣的BP呢？麦肯锡有个七步分析法，是咨询师分析问题的『套路』。

大概的结构是：
- 1页：我们做的是什么？
如果不是很专业的元器件（例如光学衍射元器件，或者激光相控阵雷达），请一定用大白话描述，尽量避免出现『O2O，平台』之类的概念。测试是否足够通俗易懂的方法是，讲给自己的父母听。
- 2页：为什么做这个？
其实和一页一脉相承。补充解释一下，做的这件事解决了什么问题，为用户创造了什么价值。此处切忌不痛的痛点，或者非刚需的理由罗列。如果理由超过三个，通常是没有考虑清楚，一定可以再精简。
事实上，看完这两页，通常投资人已经有一个大致的判断了。  一个常见的误区，刚开始就分析行业，强调行业很大。估计是有个流传甚广的不靠谱模板，大家都去套。可以问问自己，几千亿的市场真的和你有关系么？美国的经验真的可以参考么？对标的公司和你的模式真的一样么？
- 3页：我们的优势。
此处可以介绍独特的方法，技术方案，战略合作方等。例如，我们的产品采用了的NB-IOT低功耗方案，我们的模组比国际同行性能好10倍，我们的有滴滴作为战略合作方等等，都会让人眼前一亮。此处可以有数据，图表等做一些支撑。
- 第4页：目前取得的成绩。
如果是天使轮，应该有初步的运营数据来验证商业模式。如果是A轮左右，需要突出已经达到的里程碑（例如一个大客户，在某个细分行业）
- 第5页：创始人及团队。
顺着上一页的逻辑，介绍下团队，包括每个人的履历，特点，分工。荣誉称号等可以忽略，履历加上年份，便于理解#
- 第6页：融资计划。
目前的股权结构，这轮想要融多少，达成怎样的业务目标。我们能做什么，市场这么大我们要怎么做才能在市场上达到一个怎样才能和别人能够在这个大市场分一杯羹，不要说你的项目是多优越。其他人也不是傻子。太过于夸大项目也不切实际，脚踏实地的发展才是切切实实的靠谱。才能使人信服，愿意为了这个项目而去助力。

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