招商快车：招商难见成效，也许是策划不得当

清风见月

想成功招商难不难？难，也不难！关键在于是否有好的赢利模式。产品本身优秀是远远不够的，即使是拥有光明良好的市场前景，因为这并不是招商最具新引力的亮点，能否带来实打实的利益以及盈利模式是否具有可行性这才是大多数经销商关心的。

招商，作为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，是许多企业求生存谋发展的必要手段。但事实是，绝大部分的企业招商都不成功！即使某些朝阳产业也不例外，优秀产品未能上市就已消声匿迹。

为什么市场明明有很大的需求缺口，却还是招不到商呢？从营销目的来看，招商分为以下几种：

一是吸纳资金，缓解经营压力；

二是开拓新的市场；

三是打击竞争对手，扩大市场占有率；

四是巩固原有市场，增加竞争力。

招商策划是招商过程的第一步，而确立目标又是招商策划的第一步，毕竟只有目标确立了，后续工作才能有条不紊。确定目标包括以下方面:

要达到的目标是什么；以及，围绕目标要怎样开展后续工作。

迫于企业经营状况和资金的压力，招商圈钱行为在业内并不鲜见，但是这种杀鸡取卵的方式会导致招商的路越走越窄，最终断送了企业的前途。急功近利透支的是企业的信誉和长久发展的机会。

目前市场上大部分的招商策划只针对经销商，而忽视了与之对接的消费者和下游渠道。对产品特性了解不深以至于产品亮点挖掘不准确，不能以产品亮点为根据策划相关的包装、宣传品以及后续实施；对企业资源没有全面了解以致细分市场有失偏颇。产品策划是为吸引经销商，但若只到了经销商接受的层面，经销商具体如何操作没有一个清晰的模式，就难怪成功几率渺茫了。

这种情况下，样板市场无疑是最能验证产品力和策划力的，毕竟样板市场是展现产品优势的不可多得的机会。如果样板市场成功，无疑能极大地吸引经销商的兴趣，更多的经销商就会群起响应，产品口碑口口相传，招商成功就是顺其自然的事情了。

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