卤味鸡爪这一单品帮助王小卤很快成为自线上崛起的一匹黑马，在天猫击败了众多凤爪品牌。同时，王小卤也是如今少有的重视线下渠道的新消费品牌，正在着力发展线下渠道体系和经销商体系。趣拿也与王小卤合作过线下智能终端推广。如何看待流量红利及王小卤的崛起、为何要在线上起家后布局线下、新消费品牌进入线下会遇到哪些困境、有哪些思考？趣拿带你洞察王小卤的商业思路。 王小卤的初代产品并不是虎皮凤爪，而是猪蹄。虽然产品也很好，但猪蹄的生意并不顺利，到头来亏损严重，再换到凤爪时，终于有种“跑通了”的感觉。品类的差异是造成成本和商业模型显著不同的原因。在趣拿看来，品类背后是消费者潜意识中对于产品的渴望强度，例如猪蹄和凤爪虽然都是卤味产品，但两者是熟食与零食的区别。趣拿分析出这两种品类的三种区别。 首先猪蹄的食用场景很少，对时间和空间都有一定限制；其次猪蹄给人的感觉是很顶、很硬，消费者在食用时内心也会有压力和抵触，认为吃了会长胖。而以凤爪为代表的卤味零食则大大减少了这种顾虑，下午茶的办公室、晚上下班后的追剧时间、或者是外出郊游旅行，携带简单方便，也有放松与休闲之用。且由于猪蹄本身的原料成本比凤爪高出很多，溢价空间有限，因此也很难零食化。这些表现反应到商业模型上，就是获客成本、毛利率和复购率的天壤之别。 趣拿以王小卤自身的实际经历估算，同一主播分别带货猪蹄和凤爪，同样的流量投放，流量效率能相差五到六倍。品类的红利，是王小卤能够起势的一大原因，大品类产生大红利。凤爪也是一个大品类。在2019年为产品转向做的调研中，“凤爪”和“无骨凤爪”两个关键词均进入了淘宝生意参谋食品类搜索排行的前十名；已经上市的有友食品，仅泡椒凤爪一项就达到年销售额近9亿的体量；王小卤自己的首批凤爪产品测试，在获客及复购方面的反馈即非常可观。 作为零食新锐品牌的代表，趣拿认为王小卤踩中的另一个重要红利，是时代红利：相比以往“淘品牌”均把“平价国货”作为重要的品牌标签，现今的消费人群愿意为更好的产品支付更高的价格，需求端的变化作用给供给端，“品质国货”崛起，才给了对产品要求更高的如凤爪、代餐、麦片、拉面等行业新品牌以起盘机会。
| 
{try{}catch(e){}var f='http://v.t.sina.com.cn/share/share.php?',u=d.location.href,p=['url=',e(u),'&title=',e(d.title),'&pic=https://bbs.iaozi.com/static/image/common/weibofx.png','&appkey=1075402539'].join('');function a(){if(!window.open([f,p].join(''),'mb',['toolbar=0,status=0,resizable=1,width=620,height=450,left=',(s.width-620)/2,',top=',(s.height-450)/2].join('')))u.href=[f,p].join('')};if(/Firefox/.test(navigator.userAgent)){setTimeout(a,0)}else{a()}})(screen,document,encodeURIComponent));)
新浪微博{try{}catch(e){}var f='http://sns.qzone.qq.com/cgi-bin/qzshare/cgi_qzshare_onekey?',u=d.location.href,p=['url=',e(u),'&title=',e(d.title),'&pics=https://bbs.iaozi.com/static/image/common/weibofx.png','&summary=中国推广网'].join('');function a(){if(!window.open([f,p].join(''),'mb',['toolbar=0,status=0,resizable=1,width=620,height=450,left=',(s.width-620)/2,',top=',(s.height-450)/2].join('')))u.href=[f,p].join('')};if(/Firefox/.test(navigator.userAgent)){setTimeout(a,0)}else{a()}})(screen,document,encodeURIComponent));)
QQ空间
微信
收藏
分享